Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve kişisel değerlerinin satış performansları üzerindeki etkisinin incelenmesi

---

Tezin Türü: Doktora

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Bursa Uludağ Üniversitesi, SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ, İŞLETME ANABİLİM DALI, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2021

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: EDA İLHAN

Danışman: Murat Hakan Altıntaş

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Satış işinin kendine özgü yapısı nedeniyle bireysel faktörlerden etkilendiği görülmektedir. Bireysel faktörlerden kişilik özellikleri ve kişisel değerler kapsayıcı yapılarından ötürü çalışmamızın odak noktasıdır. Beş Faktör Kişilik Özellikleri Modeli ve Schwartz Değer Teorisi çerçevesinde, kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin satış performansına etkileri incelenmektedir. Kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin sübjektif satış performansına etkisinin yanı sıra kişisel değerlerin, kişilik özellikleri ve satış performansı arasındaki ilişkide aracılık rolü test edilmektedir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik, değerler ve satış performansı formatif (biçimlendirici) olarak ölçülmektedir. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin ve kişisel değerlerin satış performansı üzerindeki olumlu etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır.