Kişisel satış sürecinde mizah kullanımının uyumcu satış ve satışperformansı ilişkisindeki aracılık rolü: emlak sektöründe bir uygulama

---

Tezin Türü: Doktora

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Bursa Uludağ Üniversitesi, SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ, İŞLETME ANABİLİM DALI, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2023

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: YAVUZ KOÇAK

Danışman: Murat Hakan Altıntaş

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Kişisel satış süreci, satış personeli ve müşteri arasında geçen karşılıklı bir etkileşim süreci olarak kabul edildiğinden, satış personelinin kişisel ve kurumsal özelliği paralelinde müşterininde profiline bağlı olarak bu süreç bir iletişim süreci olarak ele alınmaktadır. Çalışmanın başlangıç noktası, uyumcu satış, yaratıcı satış ve müşteri odaklılık yapılarıyla birlikte, kişisel satış sürecinde satış personelinin mizah kullanımı ve kullandığı mizahın bu süreçte satış performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Bu bağlamda, çalışmanın temel varsayımı tüm alt unsurlardan ayrı olarak satış personelinin mizah kullanımının başlı başına bağımsız bir yapı olarak satış performansı üzerindeki etkisinin araştırılmasıdır. Çalışma PLS yöntemi ile analiz edilmiş olup, bu sonuçlara göre, mizah kullanımının satış personelinin performansını tek başına olumlu olarak etkilediği bulgusuna ulaşılmıştır.