Akademik Veri Yönetim Sistemi
Tezin Türü: Yüksek Lisans
Tezin Yürütüldüğü Kurum: Bursa Uludağ Üniversitesi, SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ, SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ, Türkiye
Tezin Onay Tarihi: 2020
Tezin Dili: Türkçe
Öğrenci: HAKAN YILSELİ
Danışman: Erkan Özdemir
Özet:Bu tez çalışmasında satış elemanlarının satış müzakere becerileri kavramları ele alınmıştır ve bu müzakere becerilerinin algılanan satış performansına etkileri ortaya konmuştur. İş hayatının her alanında var olan müzakere kavramının açıklanması, özellikleri, amaçları, süreçleri, türleri, stratejileri ve literatürden yararlanılarak ortaya konan satış elemanlarının müzakere becerileri bu tez çalışmasında ele alınmıştır. Müzakere, özellikle müşteri ilişkilerinin yönetilmesinde satış elemanları tarafından kullanılmaktadır. Müzakere becerilerini iyi kullanabilen satış elemanlarının satışta başarılı oldukları görülmüştür. Müzakere becerileri sayesinde müzakere süreçlerinin doğru yönetilmesi sonucunda müzakerelerden elde edilen kazanımların yüksek olduğu görülmüştür. Tez çalışması literatüre katkı sağlamanın yanında, araştırmacılara ve işletme yöneticilerine de öneriler sunmaktadır.