Akademik Veri Yönetim Sistemi
İşletme Araştırmaları Dergisi, cilt.12, sa.1, ss.349-360, 2020 (Hakemli Dergi)
Amaç – Çalışmanın temel amacı, satış yaratıcılığının; (1) satış performansı üzerindeki etkisini ve (2)
hedef odaklı liderlik yaklaşımı ile satış performansı arasındaki ilişkideki aracılık etkisini
incelemektir.
Yöntem – Çalışmada ilk olarak liderlik ve satış yaratıcılığı kavramları üzerine bir literatür incelemesi
gerçekleştirilmiş, sonrasında söz konusu kavramlar literatürde kabul gören ölçekler yardımıyla
toplanan anket verileri yardımıyla incelenmiş ve oluşturulan model üzerinde hipotez testleri
gerçekleştirilmiştir. Araştırma evrenini Bursa ilinde küçük ve orta büyüklükteki işletmelerde çalışan
satış elemanları oluşturmaktadır.
Bulgular – Gerçekleştirilen analiz sonuçları, yaratıcılığın satış performansı üz1erinde olumlu bir
etkisi olduğunu ve hedef odaklı liderlik ile satış performansı arasında tam aracılık etkisi
bulunduğunu göstermektedir. Çalışmada ayrıca analiz sonuçları bağlamında yönetsel uygulamalar
ve gelecekteki araştırmalar için öneriler de sunulmuştur.
Tartışma – Satış yöneticileri ve satış temsilcileri, hiç olmadığı kadar karmaşık bir çalışma ortamı ile
karşı karşıyadır. Satış elemanları organizasyonlarının ortak hedeflerini gerçekleştirmek amacıyla
müşterilerine yaratıcı çözümler sunmalıdır. Bu bağlamda liderlerin satış ekiplerine yönelik
tutumları, satış elemanlarının yaratıcı özelliklerini ortaya çıkarmalarında etkili olabilir. Yaratıcı
özelliklerin ortaya çıkması, satış ekiplerine liderlik eden yöneticilerin rol model olarak örnek olması
ve çalışanlarına farklı çözüm önerileri sunabilecekleri özgür bir hareket alanı bırakmasında etkilidir