Kişisel Mizah Algısı ve Satış Performansı İlişkisinde Müzakere İletişim Becerilerinin Aracılık Etkisi

AKHAN C. E., TANRIVERDİ İ., SEREN N., ALTINTAŞ M. H.

Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, cilt.22, sa.2, 2021 (Hakemli Dergi) identifier

Özet

İş müzakerelerinin başarı ile sonlandırılması her müzakerecinin öncelikli hedefidir. Etkili iletişim ve mizahi öğeler satış sürecinde müzakere performansında artışa, hatta yer yer gülmeyi tetikleyerek satış elemanına ve dolayısıyla satış sürecine yönelik olumlu hislerin oluşmasına yol açmaktadır. Bu bağlamda çalışma, satış elemanlarının kişisel mizah eğilimleri ve buna bağlı olarak iletişim yetenekleri ile müzakere performansları arasındaki ilişkiyi incelemektedir. Analiz sonuçları iletişim yeteneği ve kişisel mizah yönelimi ile müzakere performansı arasında beklendiği üzere pozitif ilişki olduğu sonucunu ortaya koymaktadır. Bunun yanı sıra satış sürecinde satış elemanlarının kişisel mizah anlayışlarının satış performansı üzerindeki etkisinde müzakere iletişiminin aracılık rolü üstlendiği belirlenmiştir. Çalışmada analiz sonuçlarına bağlı olarak teorik ve pratik öneriler sunulmuştur. Satış elemanları iletişimi güçlendiren bir faktör olarak mizahı, müzakere başarılarını arttırmak adına ölçülü olmak kaydıyla kullanabilirler.





Successful termination of business negotiations is the primary goal of every negotiator. Effective communication and humorous elements lead to an increase in negotiation performance during the sales process and even to occasional laughter, leading to positive feelings towards the salesperson and the sales process. In this context, the study examines the relationship between salespeople's personal humor tendencies and, accordingly, their communication skills and their negotiation performance. The analysis results reveal a positive relationship between communication ability, personal humor orientation, and negotiation performance, as expected. In addition, it was determined that negotiation communication played a mediating role in the effect of the personal sense of humor of salespeople on sales performance during the sales process. Theoretical and practical suggestions are presented based on the analysis results.