THE EFFECT OF PERSONALITY TRAITS, GENDER, AGE AND EXPERIENCE ON SALES PERFORMANCE


İlhan E., Altıntaş M. H.

6. ULUSLARARASI GAP İŞLETME BİLİMLERİ VE EKONOMİ KONGRESİ, Şanlıurfa, Turkey, 26 - 27 June 2021, pp.74-75

  • Publication Type: Conference Paper / Summary Text
  • City: Şanlıurfa
  • Country: Turkey
  • Page Numbers: pp.74-75

Abstract

Due to the fact that sales performance plays a crucial role in the success of companies and the increasing need for salespeople, researchers and practitioners are curious about what affects performance. The peculiarity of the sales business, both the high degree of autonomy and the feeling of rejection experienced by many salespeople, makes this job difficult and unique compared to other jobs. It is stated that the success of the job is to choose the right salesperson, as the salesperson creates direct income for the company. According to the empirical findings in many studies, it has been revealed that the individual reflects his personality trait on workrelated behavior. It has been proven that individual personality traits predict performance as a result of behavior. As individuals, we have personality traits that set us apart. These features play an essential role in many issues ranging from solving problems encountered with customers to predicting performance at work. Personality traits that contribute to a person's performance can also be used for employee selection, training, and career development purposes. This study aims to contribute to previous studies on personality and performance by analyzing whether the relationship between the five-factor personality traits of salespeople and sales performance differs according to gender, age, and experience. Two scales were used in the study. The ten-item Five-Factor Personality Trait Scale created by Rammstedt and John (2007) was used to measure personality traits, and the Performance Evaluation Scale created by Sujan, Weitz and Kumar (1994) was used for performance evaluation. A research method based on ANCOVA analysis was used. According to this analysis, the dependent variable is sales performance, the covariance is personality traits, and the independent variables are gender, age, and experience. As a result of the research, personality traits except the agreeableness trait were related to sales performance, and gender was not related to sales performance. It was found that age and experience have an effect on personality traits and sales performance. Accordingly, those with the highest sales performance have extraversion or conscientiousness personality traits in the 41-54 age range. Another finding is that those who have any of the features of extraversion, emotional stability, conscientiousness, openness to experience, and those who work 10 years and over have the highest sales performance

Satış performansının firmaların başarılı olmasında kilit rol oynaması ve satış elemanına artan ihtiyaç nedeniyle, performansı nelerin etkilediği araştırmacılar ve uygulayıcılar tarafından merak edilen bir konudur. Satış işinin kendine özgü yani hem özerklik derecesinin yüksek olması hem de birçok satış elemanı tarafından yaşanan reddedilme duygusu, bu işi diğer işlere göre zor ve benzersiz kılmaktadır. Satış elemanın firma için doğrudan gelir yaratmasından dolayı işin başarısının doğru satış elemanı seçmek olduğu belirtilmektedir. Yapılan birçok çalışmadaki ampirik bulguya göre, bireyin sahip olduğu kişilik özelliğini işle ilgili davranışa yansıttığı ortaya konulmuştur. Davranışın bir sonucu olarak performansın bireysel kişilik özellikleriyle tahmin edildiği kanıtlanmıştır. Bireyler olarak bizi birbirimizden ayıran kişilik özelliklerine sahibiz. Bu özellikler müşterilerle karşılaşılan sorunların çözümünden işteki performansın tahmin edilmesine kadar birçok konuda önemli rol oynar. Bir kişinin performansına katkıda bulunan kişilik özellikleri çalışan seçimi, eğitimi ve kariyer geliştirme amaçları için de kullanılabilir. Bu çalışma, satış elemanlarının beş faktör kişilik özellikleri ile satış performansı arasındaki ilişkinin cinsiyet, yaş ve tecrübeye göre farklılaşıp farklılaşmadığını analiz ederek, kişilik ve performans ile ilgili önceki çalışmalara katkı sağlamayı amaçlamaktadır. Çalışmada iki ölçek kullanılmıştır. Kişilik özelliklerinin ölçümü için Rammstedt and John (2007) tarafından oluşturulan on-maddelik Beş Faktör Kişilik Özelliği Ölçeği, performans değerlendirme için ise Sujan, Weitz and Kumar (1994) tarafından oluşturulan Performans Değerlendirme Ölçeği kullanılmıştır. ANCOVA analizine dayalı bir araştırma yöntemi kullanılmıştır. Bu analize göre bağımlı değişken satış performansı, ortak değişken (kovaryans) kişilik özellikleri, bağımsız değişkenler ise cinsiyet, yaş ve tecrübedir. Araştırmanın sonucunda; uyumluluk özelliği hariç diğer kişilik özelliklerinin satış performansı ile ilişkili olduğu, cinsiyetin satış performansı ile ilişkili olmadığı tespit edilmiştir. Yaşın ve tecrübenin, kişilik özellikleri ile satış performansı üzerinde etkisi olduğu, buna göre en yüksek satış performansına sahip olanların 41-54 yaş aralığında, dışa dönük veya özdenetim kişilik özelliğine sahip olduğu bulunmuştur. Bir diğer bulgu ise dışa dönüklük, duygusal denge, özdenetim, deneyime açıklık özelliklerinden herhangi birine sahip olanlar ile 10 yıl ve üzeri çalışanların en yüksek satış performansına sahip oldukları tespit edilmiştir.