Akademik Veri Yönetim Sistemi
6. ULUSLARARASI GAP İŞLETME BİLİMLERİ VE EKONOMİ KONGRESİ, Şanlıurfa, Türkiye, 26 - 27 Haziran 2021, ss.74-75
Satış performansının firmaların başarılı olmasında kilit rol oynaması ve satış elemanına artan
ihtiyaç nedeniyle, performansı nelerin etkilediği araştırmacılar ve uygulayıcılar tarafından
merak edilen bir konudur. Satış işinin kendine özgü yani hem özerklik derecesinin yüksek
olması hem de birçok satış elemanı tarafından yaşanan reddedilme duygusu, bu işi diğer işlere
göre zor ve benzersiz kılmaktadır. Satış elemanın firma için doğrudan gelir yaratmasından
dolayı işin başarısının doğru satış elemanı seçmek olduğu belirtilmektedir. Yapılan birçok
çalışmadaki ampirik bulguya göre, bireyin sahip olduğu kişilik özelliğini işle ilgili davranışa
yansıttığı ortaya konulmuştur. Davranışın bir sonucu olarak performansın bireysel kişilik
özellikleriyle tahmin edildiği kanıtlanmıştır.
Bireyler olarak bizi birbirimizden ayıran kişilik özelliklerine sahibiz. Bu özellikler müşterilerle
karşılaşılan sorunların çözümünden işteki performansın tahmin edilmesine kadar birçok konuda
önemli rol oynar. Bir kişinin performansına katkıda bulunan kişilik özellikleri çalışan seçimi,
eğitimi ve kariyer geliştirme amaçları için de kullanılabilir. Bu çalışma, satış elemanlarının beş
faktör kişilik özellikleri ile satış performansı arasındaki ilişkinin cinsiyet, yaş ve tecrübeye göre
farklılaşıp farklılaşmadığını analiz ederek, kişilik ve performans ile ilgili önceki çalışmalara
katkı sağlamayı amaçlamaktadır.
Çalışmada iki ölçek kullanılmıştır. Kişilik özelliklerinin ölçümü için Rammstedt and John
(2007) tarafından oluşturulan on-maddelik Beş Faktör Kişilik Özelliği Ölçeği, performans
değerlendirme için ise Sujan, Weitz and Kumar (1994) tarafından oluşturulan Performans
Değerlendirme Ölçeği kullanılmıştır. ANCOVA analizine dayalı bir araştırma yöntemi
kullanılmıştır. Bu analize göre bağımlı değişken satış performansı, ortak değişken (kovaryans)
kişilik özellikleri, bağımsız değişkenler ise cinsiyet, yaş ve tecrübedir.
Araştırmanın sonucunda; uyumluluk özelliği hariç diğer kişilik özelliklerinin satış performansı
ile ilişkili olduğu, cinsiyetin satış performansı ile ilişkili olmadığı tespit edilmiştir. Yaşın ve
tecrübenin, kişilik özellikleri ile satış performansı üzerinde etkisi olduğu, buna göre en yüksek
satış performansına sahip olanların 41-54 yaş aralığında, dışa dönük veya özdenetim kişilik
özelliğine sahip olduğu bulunmuştur. Bir diğer bulgu ise dışa dönüklük, duygusal denge,
özdenetim, deneyime açıklık özelliklerinden herhangi birine sahip olanlar ile 10 yıl ve üzeri
çalışanların en yüksek satış performansına sahip oldukları tespit edilmiştir.
Due to the fact that sales performance plays a crucial role in the success of companies and the
increasing need for salespeople, researchers and practitioners are curious about what affects
performance. The peculiarity of the sales business, both the high degree of autonomy and the
feeling of rejection experienced by many salespeople, makes this job difficult and unique
compared to other jobs. It is stated that the success of the job is to choose the right salesperson,
as the salesperson creates direct income for the company. According to the empirical findings
in many studies, it has been revealed that the individual reflects his personality trait on workrelated behavior. It has been proven that individual personality traits predict performance as a
result of behavior.
As individuals, we have personality traits that set us apart. These features play an essential role
in many issues ranging from solving problems encountered with customers to predicting
performance at work. Personality traits that contribute to a person's performance can also be
used for employee selection, training, and career development purposes. This study aims to
contribute to previous studies on personality and performance by analyzing whether the
relationship between the five-factor personality traits of salespeople and sales performance
differs according to gender, age, and experience.
Two scales were used in the study. The ten-item Five-Factor Personality Trait Scale created by
Rammstedt and John (2007) was used to measure personality traits, and the Performance
Evaluation Scale created by Sujan, Weitz and Kumar (1994) was used for performance
evaluation. A research method based on ANCOVA analysis was used. According to this
analysis, the dependent variable is sales performance, the covariance is personality traits, and
the independent variables are gender, age, and experience.
As a result of the research, personality traits except the agreeableness trait were related to sales
performance, and gender was not related to sales performance. It was found that age and
experience have an effect on personality traits and sales performance. Accordingly, those with
the highest sales performance have extraversion or conscientiousness personality traits in the
41-54 age range. Another finding is that those who have any of the features of extraversion,
emotional stability, conscientiousness, openness to experience, and those who work 10 years
and over have the highest sales performance